Radim Pařík: Celý život sa skladá z manipulácií. Človek vyjednáva už od detstva

Radim Pařík je medzinárodný profesionálny vyjednávač. Jeden z najlepších na svete. Vyjednáva obchody za miliardy eur. Okrem toho pôsobí ako lektor, vrcholový manažér, prekladateľ do posunkovej reči a od konca roku 2022 tiež ako prezident Asociácie vyjednávačov. A to nie je všetko. Radim je niekoľkonásobným majstrom Českej republiky a majstrom Európy v karate a v roku 2020 bol vyhlásený osobnosťou československého LinkedInu. Chodí najčastejšie oblečený v čiernej a ako sám hovorí, je verný jednej jedinej značke. V obliekaní, v oblasti parfumov aj v oblasti áut.

V našom rozhovore nielen o móde sme sa bavili samozrejme o obliekaní, o jeho štýle a jeho obľúbených značkách. Ale prebrali sme aj ďalšie veci. Napríklad to, prečo sú najlepšími vyjednávačmi deti, prečo sme majstrami sveta v zlom poslednom dojme, ako bezpečne spoznať, kedy vám niekto klame, prečo a kedy nám ego zatemňuje mozog, alebo to, prečo v živote všetci manipulujeme.

Radim, ďakujeme, že ste prijali pozvanie do nášho podcastu GS Talks. Začneme niekoľkými rýchlymi otázkami, ktoré sa budú týkať módy. Prvou otázkou je, aký je váš najdrahší kúsok v šatníku?

No, ja si myslím, že to bude taká letecká kožená bunda, tá bola naozaj drahá.

Čo to znamená skutočne drahá?

Pohybovala sa niekde nad 8 tisíc eur.

A aký je najobľúbenejší kúsok vo vašom šatníku?

Ja mám najradšej roláky. Nosím ich veľmi rád, pretože mi býva zima na krk. Keď je rolák z nejakej kvalitnej vlny, tak ma to chráni a nezačne ma bolieť v krku.

Je niekto, ktorého štýl sa vám naozaj páči?

Myslíte v obliekaní? Teraz ma asi nikto nenapadá, aby som pravdu povedal. Ja mám rád, keď sa ľudia vedia obliecť tak, že sa v tom cítia dobre. Neznamená to nutne, že by som to isté oblečenie nosil tiež, ale obdivujem, keď má niekto odvahu obliekať sa do toho, v čom je mu dobre.

Koľko mesačne miniete na módu?

Mesačne to neviem. Ale teraz som práve potvrdzoval platbu za vestu, nohavice a ešte niečo tam bolo, to som zabudol, a to bolo veľa.

Bolo to od vašej obľúbenej značky?

Od mojej obľúbenej značky to bolo. A stálo to asi 6 tisíc.

Vy ste mi úplne zobral odpoveď na moju ďalšiu otázku. Tak nám prezraďte, ktorá je tá vaša obľúbená značka?

Louis Vuitton. Ja som taký značkovo monogamný, nikde nezahýbam a keď si nejakú značku obľúbim, tak si ju jednoducho kupujem stále a neviem, čo by sa muselo stať, aby som prestal.

A aké kúsky z vášho šatníka vám robia najväčšiu radosť?

Určite pyžamá.

Pyžamá?

Áno, ja zbieram pyžamá v lietadle. Vždy, keď letíte nejaký dlhší let, tak tam máte posteľ a prinesú vám aj pyžamo a ja mám tie pyžamá rád. Keby to šlo, tak by som v nich chodil aj bežne von.

Koľko ich máte v zbierke?

Dosť. Tak dvadsať ich bude.

Viete žehliť a periete si sám?

Nie. Ja som raz skúšal obsluhovať práčku, a to je veľmi zložitý mechanizmus, pretože nakombinovať tie tlačidlá a kolieska, to je pre viac technické typy. A raz som skúšal vyžehliť vreckovku, čo ma od žehlenia úplne odradilo. A to vreckovka je štvorec, nie je to nič zložité. Ale nepodarilo sa mi to.

Akú voňavku používate?

Používam Louis Vuitton Ombre Nomade. Aj v tomto som monogamný.

A používate kozmetiku?

Áno, La Prairie. Používam krém na tvár a krém na kruhy pod očami, ale mám podozrenie, že on tie kruhy skôr zväčšuje a prifarbuje.

Viete si uviazať kravatu?

Viem. Viem si uviazať aj motýlika.

Sú pre vás móda a obliekanie dôležité?

Obliekanie je pre mňa dôležité, pretože nie vždy si myslím, že by bolo dobré, keby ma ľudia videli nahého. Ale vážne, podľa mňa je hlavne dôležité, aby sme sa v tom oblečení cítili pohodlne a dobre. Dnes sa predáva strašne veľa vecí, ktoré vlastne nemajú žiadnu kvalitu, nevydržia to, hneď sa vám to sperie alebo zničí, potom sa v tom potíte, necítite, škrtí to… myslím si, že to je škoda, že by sme si možno zaslúžili v tých skriniach menej vecí, ale o niečo lepších.

Váš odbor je vyjednávanie. Hrá pri vyjednávaní oblečenia nejakú úlohu?

Vyjednávanie je vrcholový šport a vy tam musíte prísť tak, aby ste sa v tom oblečení dobre cítili, aby vás sprevádzalo, aby vám nevadilo, aby vás neškrtilo, neťahalo, nehryzlo, aby vám neublížilo. A samozrejme oblečenie vyjadruje aj to, ako vážne beriete celú situáciu.

A môže oblečenie nejakým spôsobom ovplyvniť napríklad priebeh alebo aj výsledok vyjednávania? Môže hrať nejakú rolu napríklad to, keď máte špinavé topánky?

Nebude to zásadná úloha, ale na druhú stranu bystrí vyjednávači sa obliekajú aj podľa toho, s kým budú vyjednávať, takže špinavé topánky vám môžu vo výsledku pomôcť, pretože vás protistrana podcení, napríklad.

A dokáže vyjednávač odhadnúť človeka podľa jeho štýlu, podľa toho, čo má sebe?

Ľudia vám ukazujú na prvý pohľad to, čo chcú, aby ste videli, takže spoliehať sa na všetky tieto mylné prvé dojmy je veľká katastrofa. Hovorí sa, že najdôležitejší je prvý dojem. Podľa mňa je to nezmysel, a dokonca vyvrátený nezmysel, pretože koľkokrát sa vám v živote stalo, že na vás niekto urobil veľmi dobrý prvý dojem, no a po pol hodine už ste sa s tým človekom nechceli vôbec rozprávať? Alebo naopak na vás niekto neurobil úplne ten najlepší dobrý dojem, ale potom ho napravil a strávili ste spolu napríklad niekoľko pekných rokov? Zo všetkého najdôležitejší je posledný dojem.

Posledný dojem?

Posledný dojem. Tam sa pozná charakter človeka. On si totiž nikto nepamätá, ako ste prišli, ale všetci si pamätajú, ako ste odišli. Spomeňte si napokon napríklad na svoje bývalé vzťahy. Stáva sa, že zabudneme na tie krásne mesiace a krásne roky, ktoré sme spolu strávili, ale pamätáme si iba to, ako sme sa rozchádzali, že to bol blbec, že bola škaredá, alebo čokoľvek ďalšie. Posledný dojem je veľmi dôležitý, ten už totiž nedokážete napraviť.

Ako vy ako vyjednávač vidíte človeka, ktorý sedí pred vami? Ako ho čítate?

U mňa beží vlastne stále taký analytický program, existuje jedna taktika, kedy sa už pri prvom kontakte snažíte identifikovať, v akej emócii sa ten daný človek práve nachádza. Zaujímavé na tom je, že ľudský mozog je fundamentálne negatívny, takže ľudia majú vo veľkej väčšine prípadov negatívne emócie, ktoré prejavujú navonok. Takže vy už pri prvom kontakte môžete vidieť, že človek proti vám je unavený, že toho má veľa, že je frustrovaný alebo zamyslený, niečo sa mu preháňa hlavou. Keď toto identifikujete, tak môžete hneď deeskalovať situáciu. Napríklad poviete: „Peter, to vyzerá, že máte za sebou dnes veľmi ťažký deň.” Nielen že to vyvolá u ľudí úsmev, ale ešte navyše ste pravdepodobne jediný za posledných päť rokov, kto si to všimol.

Skutočne viete každého človeka takto „prečítať”?

Nepovedal by som, že každého. Navyše nikdy neviete dosť a môžete sa mýliť. Ono v tom čítaní nonverbálnej i verbálnej komunikácie existujú veci, ktorým hovoríme deceptívne znaky. To je súbor vonkajších prejavov, gest, smerovania očí, zapájania mimických svalov a tak ďalej, podľa ktorých dokážete odhadnúť smer, na ktorý sa ten človek vydal a kde sa nachádza. Môže to napríklad znamenať, že klame, že je v strese, ale môže to byť tiež skutočnosť, že sa mu nepohodlne sedí. Keď vidíte tie receptívne znaky, tak s nimi môžete začať pracovať.

Druhá vec je hlas. Hlas je seizmograf psychiky a podľa neho dokážeme veľmi dobre rozpoznať nielen, ako sa ľudia cítia, ale napríklad či sú pod tlakom, v strese, či majú radosť alebo prípadne, či hrozí riziko, že by nám nemuseli hovoriť úplnú a celú pravdu.

Ako sa to dá na hlase spoznať?

Myslíte klamstvo? Napríklad intonáciu. Pri klamstve sa intonácia dvíha, zvyšuje sa často kadencia slov. Keď sa pozriete na to, akým spôsobom hovoríte pravdu, tak to funguje asi takto: niekto vám položí otázku, vy si vybavíte pravdu a poviete pravdu. To je strašne jednoduché. Ale sú ľudia, ktorí jednoducho nehovoria pravdu. Takí ľudia dostanú otázku, vybavia si pravdu, uvedomia si, že nechcú alebo nemôžu povedať pravdu, a začnú tvoriť konštrukciu, ktorá má vyzerať ako pravda. Celé je to oveľa zložitejšie ako pravda samotná.

A ďalší problém je, keby nad tým, čo odpovedať, premýšľali potichu, tak sa vytvorí ticho. A my ľudia neznášame ticho. Keď sa s niekým rozprávame, vedieme dialóg. Ľudia nevydržia ticho, takže začnú hovoriť. Pri klamaní sa tomu hovorí Pinocchiov efekt. Ľudia, keď nehovoria pravdu, veľmi často hovoria o niečo viac, než hovorili predtým a používajú oveľa pádnejšie, ostrejšie výroky a argumenty, aby podporili tú svoju lož, pretože najväčšia obava klamára je, že bude odhalený .

Popisovali ste niektoré znaky, ktoré môžu o druhom niečo prezradiť. Vy s týmto máte veľkú skúsenosť a spoznáte podľa nich hocičo, ale pozná to aj človek, ktorý nie je trénovaný?

Naše telo funguje ako receptor. My dokážeme vycítiť emócie na 7 metrov a u svojich najbližších také veci samozrejme spoznáme. Prídete domov, otvoríte dvere, ešte nepadne ani jedna veta, ale vy už viete, že sa niečo deje, že niečo nie je v poriadku. Tieto signály poznáme všetci, ak sme s tým daným človekom emocionálne prepojení. My tomu hovoríme bonding. A pokiaľ s niekým vytvoríme puto, bond, tak dokážeme rozpoznať, že sa niečo deje. To je mimochodom kľúč k úspešnému vyjednávaniu. K tým najlepším vyjednávacím výsledkom nevedú taktiky, najdôležitejší je fakt, že dokážete s človekom nadviazať vzťah, či sa emocionálne prepojíte. Ak áno, ten človek vám začne dôverovať a začne vám hovoriť veci tak, ako skutočne sú. Teraz sa vrátim okľukou k tomu klamstvu. Viete, prečo ľudia klamú?

Pretože sa chránia?

Pretože sa boja našej reakcie. Nedôverujú nám a boja sa našej reakcie. Keby nám dôverovali, nebáli by sa a nemali by dôvod hovoriť nepravdu.

S blízkymi máme puto prirodzene všetci, ale ako nadviazať puto s neznámym človekom? Dá sa to naučiť?

Dá sa to natrénovať, aby sme ho dokázali programovo vytvoriť. V rokovaniach to nevyhnutne potrebujeme. Je to o tom, že venujete tomu druhému človeku stopercentnú pozornosť, že ste stopercentne prítomní, aktívne počúvate, neskáčete do reči, vyhodnocujete informácie, opýtate sa. A potom existuje množstvo ďalších taktík, ako je zhrňovanie, parafrázovanie, etiketovanie, zrkadlenie atď. Tým všetkým postupne a veľmi rýchlo začnete budovať vzťah, pretože ľudia chcú, aby och niekto vypočul. Oni nechcú počuť váš názor alebo pohľad na vec, oni chcú, aby ich niekto počúval.

Je vyjednávanie založené skôr na nejakom emocionálnom princípe, alebo je to čisto analytická technika?

Vyjednávanie je absolútne iracionálna záležitosť. Ľudia sú schopní s vami neuzavrieť dobrú dohodu iba preto, že vás nemajú radi alebo im nie ste sympatickí. Takže áno, vyjednávanie je o emóciách, je to o navigovaní emócií. My musíme vedieť navigovať naše vlastné emócie, musíme vedieť navigovať emócie ľudí, ktorí sú s nami pri vyjednávacom stole a vyjednávajú za našu stranu, a musíme vedieť navigovať aj emócie ľudí, ktorí sedia na druhej strane.

Ako sa dá naučiť navigovať vlastné emócie? Kde začať?

Prvou vecou je uvedomiť si, ako sa mi spúšťajú emocionálne reakcie. Čo je spúšťač, ktorý ma napríklad uvedie do stresu? Čo mi urobí radosť? Akonáhle toto nájdeme, tak zistíme, že naše telo ešte predtým, než sa dostane do emócie, tak nám vysiela nejaké signály, niekomu vyschne v ústach, niekomu sa začnú potiť ruky, niekto má motýliky v bruchu, je to rôzne. Akonáhle spoznáme tento mechanizmus, tak potom dokážeme tú emocionálnu reakciu oddialiť alebo dokonca zastaviť. Naučiť sa to môže každý, ale veľa je to o tréningu a rozpoznávaní situácií. Mimochodom, viete, aká je prvá pomoc, ak spoznáte, že na vás idú negatívne emócie? Zmeňte polohu, vstaňte, nalejte si vodu, otvorte okno, jednoducho zmeňte polohu.

A cieľom teda je tu negatívnu emóciu zastaviť? Alebo ju nejako spracovať?

Ovládnuť ju. Pretože keď nebudem ovládať svoje negatívne emócie, tak nemôžem vyjednávať. Mimochodom Machiavelli kedysi napísal, že ak ste naozaj nahnevaní, tak sa nemáte rozčuľovať, pretože napáchate veľa chýb. Rozčuľovať sa môžete vo chvíli, keď ste v skutočnosti v pokoji.

Takže emócie nám trochu zatemňujú myseľ?

Zásadne! Pretože sa dostávame do emocionálneho tunela, nevidíme, nepočujeme. Napríklad pri hádke, to si niekedy všimnite, vôbec nepočujete, čo hovorí druhá strana.

A čo napríklad nervozita? Tá sa dá tréningom aj odstrániť?

Áno, nervozita je emócia, ktorá sa dá odstrániť tréningom. Keď sa pozrieme napríklad na lyžiarku Petru Vlhovú, tak ona je určite nervózna, než vyrazí z toho kopce dole, ale naučila sa to ovládať tak, že to na nej nepoznáme. Rovnako tak speváci, umelci, športovci, politici, moderátori, všetci. Aj my vyjednávači.

Ste nervózny pri vyjednávaní, alebo nie?

Pred vyjednávaním. Počas vyjednávania na nervozitu nemáte čas.

A je to pre vás adrenalín?

No, to by som nepovedal. Pretože pri vyjednávaní nemôžete prechádzať zákruty úplne na hrane, to by ste z tej zákruty totiž tiež mohli vyletieť a poškodiť klienta, protistranu alebo seba, a to nechceme. Vo vyjednávaní sa sústredíte na tie ciele, pre ktoré ste si prišli, ktoré musíte dosiahnuť. Prípady, ktoré mám na starosti, to sú prípady, ktoré sa v podstate nedajú vyjednať. Protistrany sú od seba tak strašne ďaleko a už sa im podarilo zničiť úplne všetko, spoluprácu, vzťah, reputáciu, jednoducho všetko. No a vy, ako vyjednávač, to všetko musíte zase postaviť späť, napraviť a nájsť cestu, ako aj z dohody, ktorá v podstate nie je možná, urobíte funkčnú dohodu, ktorú potom budete môcť uzavrieť.

Ako dlho takéto vyjednávanie môže trvať? Hodiny? Deň? Veľa dní?

Je to rôzne, sú vyjednávania, ktoré vyriešite za pol hodiny, vyjednávania, ktoré riešite mesiace a mesiace, opakovane sa schádzate. Potom máte napríklad také, kde sa vyjednáva celý týždeň v kuse, každý deň od rána do večera, pretože sa to jednoducho musí dotiahnuť do konca do určitého termínu, napríklad legislatívneho, alebo termínu vstupu na burzu, úpisu akcií a podobne.

A ako veľmi je také vyjednávanie energeticky náročné? Vyčerpáva vás to?

Úplne. Keď prídem z takého vyjednávania domov, som unavený, a keď potom ešte musím odpovedať na otázky celej rodiny, napríklad ako som sa mal, tak to ma úplne dorazí.

Predsa len profesionálny vyjednávač nie je úplne klasické zamestnanie, ako sa stalo, že ste vyjednávačom?

No, predstavte si, že náš právny poriadok skutočne nepozná profesiu vyjednávača. Je to neuveriteľné a snažíme sa to zmeniť, pretože v zahraničí je vyjednávanie štandardný univerzitný vedecký odbor, ktorý môžete študovať napríklad v Paríži, na Harvarde, na Oxforde a tak ďalej. Ja som bol predtým dlhé roky v predstavenstve druhej najväčšej retailovej skupiny na svete. Tam vyjednávate vlastne stále, takže som sa vyjednávanie musel začať učiť a začalo ma to baviť.

Kto vás k tomu priviedol? Kto vás zasvätil?

Úplne prvýkrát to bolo v roku 2005, keď som vyjednával projekt a na druhej strane sedel človek, ktorý ma nadchol, ale tiež ma oholil od hlavy až po päty a nič mi nenechal. Keď som potom premýšľal nad tým, čo sa stalo, hovoril som si, že to bude asi nejaká manipulácia alebo že ten človek bol podvodník. Tak som sa tým zaoberal a zrazu som zistil, že existuje niečo ako vyjednávanie a že ten človek to vtedy evidentne vedel veľmi dobre.

Ja som s ním pri tom vtedajšom vyjednávaní nadviazal vzťah, obľúbil som si ho, všetko som mu dal, a ešte mi to pripadalo perfektné, aj keď som vedel, že to tak nemalo byť. Takže to bol ten vstup. Potom som sa stretol v Nemecku s bývalým policajným vyjednávačom Thomasom Fritschom. Práve on mi otvoril bránu do vyjednávania.

Myslíte si, že musí mať človek na to, aby sa stal dobrým vyjednávačom nejaký talent?

Myslím si, že potrebujete disciplínu a potrebujete sa naučiť, že to, že s vami ľudia nesúhlasia, nie je problém. Že je to bežná vec. Inak všetci vieme vyjednávať, vyjednávali sme ako malé deti, vyjednávali sme odmalička. Je to ako chôdza.

Ako vyjednáva dieťa?

Dieťa kladie extrémne požiadavky a neustupuje. Každý, kto niekedy mal malé dieťa, tak vie, ako to funguje. Akonáhle dieťaťu niečo dáte, tak chce hneď niečo ďalšie.

Takže je kľúčom k úspešnému vyjednávaniu v dospelosti klásť veľké…

… požiadavky. Áno. A robíme to bežne všetci. Napríklad niekto chce za natočenie podcastu tisíc eur, ale často vám povie, že chce tisíc päťsto, aby buď dostal viac, alebo aby mal z čoho ustupovať. Je to prirodzené. Rovnako napríklad naťahujeme čas. Povieme, že niečo bude trvať iba hodinku, pritom ale vieme, že to bude dlhšie, alebo dopredu hovoríme, že to bude trvať päť hodín, aj keď vieme, že to zrejme bude trvať len tri. Je to bežné a naučili sme sa už ako malé deti, že keď preženiete svoju požiadavku, tak máte väčšiu šancu, že dostanete viac, alebo aspoň to, čo ste pôvodne chceli.

Deje sa toto napríklad aj v politickom alebo geopolitickom vyjednávaní?

Stopercentne. Vy vlastne musíte chcieť veľa, aby ste potom mohli prípadne tej druhej strane v niečom ustúpiť a napriek tomu dostali, čo chcete. Pozrite sa na Blízky východ, na arabské krajiny, pre nich je vyjednávanie šport. Alebo Indovia, Číňania, tí všetci sú zvyknutí vyjednávať a vždy vám vyhodia na prvýkrát päťnásobnú cenu. Pre nich je to neuveriteľná hra, zatiaľ čo u nás si ľudia povedia, či môžem chcieť 10% navyše? Nebude to blbé?

Takže myslíte si, že niektoré národy alebo krajiny majú lepšie predispozície na to, aby vedeli lepšie vyjednávať?

Niektoré národy sú oveľa viac zvyknuté veci vymieňať, nie sú tak individualistickí a vedia, že keď vymieňate veci, tak môžete dostať dve šálky čaju namiesto jedného, a to je dobré.

A máme my vo vyjednávaní všeobecne nejaké slabiny oproti národom, ktoré ste spomínali?

Máme dve zásadné, respektíve tri. Tá prvá je, že my si stále myslíme, že nám niekto chce niečo urobiť a ublížiť nám. Je to dané našej polohu a históriou. Tá druhá vec je, že my si berieme všetko strašne osobne. Stále sme dotknutí a urazení. No a posledná vec je, že my sme majstri sveta vo veľmi zlom poslednom dojme.

Myslíte?

Áno. My perfektne vieme spáliť mosty. To sú také tie vety „no, o mne ešte budete počuť” alebo „robíte veľkú chybu”, „toho budete ešte ľutovať.” Všetky tieto vety vytvárajú veľmi zlý posledný dojem a myslím si, že keby sa robila súťaž o tom, ktorý národ je majstrom týchto viet, tak sme na prvom mieste.

Kričí sa pri vyjednávaní? Je to dramatické a dynamické prostredie? Alebo ako vyzerá také vyjednávanie a čo je jeho cieľom?

Samozrejme, že sa niekedy aj vo vyjednávaní môže kričať, aj to sa stáva, ale musíte vedieť, prečo to robíte, kam tým smerujete a čo tým chcete dosiahnuť. Pravidlom vyjednávania je, že každý krok, každá veta, každé gesto, každý pohyb, každá otázka, ktorú použijem, musí smerovať k cieľu, pre ktorý som si prišiel. Všetky tie veci sa nerobia len tak, napríklad že ma hneváte, tak zvýšim hlas. Ako som hovoril, ľudský mozog je primárne negatívny, takže k negatívnej emócii, napríklad k agresii, sa veľmi rýchlo pripojíme. Oveľa rýchlejšie ako k tej pozitívnej. Keď začnete zvyšovať hlas, tak ostatní veľmi pravdepodobne začnú tiež zvyšovať hlas. A v jednej chvíli sa to začne variť, kričíme na seba a k ničomu sme pritom nedošli. Keď sme počas vyjednávania pokojní a sústredení, tak tí ľudia na druhej strane sa pripoja k našej pokojnej emócii a máme väčšiu šancu, že sa dohodneme. Krik a rázne gestá teda pri vyjednávaní používame iba účelovo, nie emocionálne.

A je cieľom vyjednávania, aby jedna strana zvíťazila?

Pri vyjednávaní vôbec nevieme, čo znamená pre druhú stranu víťazstvo, pretože nepoznáme ich ciele a nevieme, pre čo si prišli. Účelom vyjednávania je, že dosiahneme svoje ciele, ktoré potrebujeme, ale druhá strana má z toho vyjednávanie dobrý pocit. Áno, hráme na víťazstvo, je to play to win, ale chceme, aby tí druhí z vyjednávania odchádzali s dobrým pocitom.

Je vyjednávanie istým spôsobom manipulácie?

Je to iba manipulácia. Rovnako ako tento náš dialóg je manipulácia.

Je?

Je. Ale manipulácia je aj to, keď sa pekne oblečiete, chcete dobre zapôsobiť, manipulácia je, keď ma idete vítať k dverám a usmievate sa, pretože chcete, aby som sa cítil príjemne, manipulácia je, keď niekomu ponúknete čaj, pretože pokrývate jeho základné potreby. Celý ľudský život sa skladá z väčších alebo menších manipulácií, manipulujeme sa navzájom a vo väčšine prípadov je to príjemné a vďaka za to, že sa to deje. Život bez manipulácií by bol algoritmický.

Manipulujeme celý život, manipulujeme svoje okolie, manipulujeme svoje deti, učíme ich klamať: „to sa nehovorí, babička by bola smutná”, „povedz mamičke, že sa ti ten sveter páči, aby mala radosť.” Manipulujeme ľudí okolo seba, pretože nám to uľahčuje život. Manipulatio ako pôvodné slovo napokon znamená odstraňovanie prekážok. Ale definíciou negatívnej manipulácie je to, že ja cielene pokryjem vaše potreby alebo im cielene zabránim a vy si to nevšimnete.

Radim, vy ste v mnohých rozhovoroch hovorili, že do vyjednávania nepatrí ego. Prečo? V čom nám ego prekáža?

Ego nás núti, aby sme ukazovali, ako dobrí sme. Lenže tým nesprostredkovávame dobrý pocit protistrane, ale sami sebe. Takže mierime mimo cieľ, ktorý sme si vytýčili, pretože čím lepšie sa bude cítiť človek na druhej strane, ktorý s vami rokuje, tým väčšiu ochotu má vyjsť nám v ústrety. Ale nebude nám vychádzať v ústrety len preto, že sami seba chválite. Ego je chemický koktail hormónov, ktorý nám zatemňuje mozog. Vezmite si, koľko zlých rozhodnutí robia napríklad manažéri a majitelia firiem na základe ega, koľko ľudí niekto prepustil z práce iba kvôli vlastnému egu. Všimnite si, ako si iba na základe vlastného ega dokážu ľudia závidieť.

Ego robí neuveriteľné veci. To ale nie je nič nové, problém s egom sprevádza ľudstvo od samého začiatku. Ja vôbec nehovorím, prečiarknite ego zo svojho života, to nie. Ego je dobrá vec, ktorá vám pomáha vytvárať veci, ktoré by ste normálne nevytvorili, pomáha veriť v to, že veci dokážete, hoci vám všetci hovoria, že to nejde. Ja som už spomenul Petru Vlhovú, ona musí mať ego, ona musí veriť, že si ide pre medailu, že je dobrá, musí to o sebe vedieť. Ale akonáhle stojí hore na svahu a odrazí sa, tak to ego je preč, pretože sa musí stopercentne koncentrovať na každý centimeter tej trasy, musí monitorovať brány, musí vedieť, ako do nich nabehne, musí mať disciplínu a vedieť, že aj keď to ide dobre, že to nepustí viac, pretože by mohla spadnúť.

Vo vyjednávaní je to rovnaké. Keď ideme vyjednávať, nechávame ego za dverami. Koncentrujeme sa na cieľ, sprostredkovávame druhej strane ten najpríjemnejší možný pocit, ktorý vieme, a pokiaľ s nami z nejakého dôvodu nesúhlasí, pokúšame sa to vyriešiť. A keď odchádzame, tak si to ego zase vezmeme, odnesieme domov, umyjeme, osprchujeme, pomaznáme sa s ním.

Dobre, ego by sme mali. A akú úlohu hrá pri vyjednávaní klamstvo? Je to technika, ktorá sa bežne používa?

Bohužiaľ, to je bežná technika, ale my ju vôbec neodporúčame. Neklamte pri vyjednávaní, pretože tú konštrukciu klamstva nemôžete udržať, zvlášť keď tam sú emócie, a ony tam emócie sú vždy. Ak klamete, automaticky poškodíte akýkoľvek vzťah, pretože hoci ľudia klamú mnohokrát denne, tak im hrozne vadí, keď im niekto klame. Tak to nerobte. My vo vyjednávaní veľmi citlivo pracujeme s informáciami, takže neklameme, ale dopredu vieme, aké informácie vám povieme a aké vám nepovieme. Všetko, čo hovoríme, je pravda. Ale nie všetko, čo je pravda, ľuďom pri vyjednávaní hovorím. A úplne pokojne to poviem, že túto informáciu by sme si radi ponechali iba pre nás.

Vy ste hovorili na začiatku nášho rozhovoru, že sa klamstvo dá spoznať okrem iného tým, že na konci vety zdvihnete intonáciu. Čím ešte spoznáte klamstvo?

Napríklad tým, že ľudia sa stabilizujú. Vo chvíli, keď začnete vymýšľať konštrukciu lži, v tele sa vám začne produkovať kortizol, stresový hormón a telo na kortizol reaguje, takže sa musíte stabilizovať, ľudia sa začnú sami seba dotýkať, siahajú si na ušné lalôčiky alebo si napríklad odvetrávajú rolák alebo košeľu, tomu hovoríme ventilácia. Neznamená to nutne, že klamú. Môže to byť napríklad aj kvôli tomu, že vám niečo zamlčujú, že vám niečo nehovoria, pretože vám to povedať nemôžu alebo nechcú. Stopercentne lož nespozná nikto na svete. Vy môžete iba identifikovať, že sa s tým druhým niečo deje a potom môžete začať pátrať, môžete sa začať pýtať.

A keď poznáte tieto pravidlá, dokážete klamať lepšie a mať pod kontrolou svoju reč tela?

Časť týchto vecí môžete kontrolovať, ale nemôžete kontrolovať všetko, pretože naše telo ovláda systém, ktorý si robí, čo chce. Takže hoci vieme všetci veľmi dobre ovládať mimiku, pretože sme sa naučili klamať s kamennou tvárou a úsmevom, tak napriek tomu sú mikrosvaly, ktoré ovládať nejde. Len si spomeňte, keď ste napríklad v strese alebo ste nahnevaní, že vám myká oko alebo tvár. Nejde to ovládať rovnako, ako nejde ovládať napríklad zreničky.

Vo chvíli, keď začnete klamať, tak vďaka produkcii kortizolu sa začnú zreničky rozširovať. Na druhú stranu, všetko musíte posudzovať v kontexte. Niekedy sa stane, že sa niekto poškriabe na uchu alebo sa mu rozšíria zreničky a nemusí to automaticky znamenať, že klame. Nikto, dokonca ani Joe Navarro ako najväčší expert na odhaľovanie klamstva na svete (bývalý agent FBI a spoluzakladateľ oddelenia behaviorálnej analýzy pri FBI) nedokáže rozpoznať lož na sto percent. On dokáže rozpoznať, že sa niečo deje, a je tak šikovný a taký dobrý, že poskladá tie receptívne znaky k sebe a začne sa správne pýtať, aby zistil, o čo ide.

A dokáže klamstvo odhaliť presne detektor klamstva?

Detektor je veľmi dobrý nástroj, lenže my v bežnom živote nemôžeme pripájať ľudí na detektor klamstva. Aj keď napríklad agenti Mossadu so sebou nosia neustále detektor klamstva a vo chvíli, keď sa stretne agent s iným agentom alebo agentkou, tak sa navzájom najskôr pripojí na detektor klamstva, položí si zoznam otázok, na ktoré musí odpovedať, a keď to je v poriadku , tak potom sa spolu bavia ďalej. To je ich pravidlo.

Niekde som čítala, že jedným z problémov pri vyjednávaní je okrem klamstva aj to, že človek nechce stratiť tvár.

Je to tak a súvisí to aj s tým klamstvom. Ak vám druhý človek klame, tak sa vždy bojí, aby nestratil tvár, aby nevyzeral hlúpo. Mimochodom, ľudia sú kvôli tomu, aby nestratili tvár, schopní sa rozchádzať, páliť mosty aj vraždiť. Preto sa pri vyjednávaní nikdy nesnažíme dokázať tomu človeku, že klame. Vždy mu dáme šancu, aby z toho vycúval. Napríklad poviem „ja tomu úplne nerozumiem, mne tam chýba kontext“ alebo „neviem to úplne dopočítať, nesedí mi to“ a nechám toho človeka, aby sa sám opravil.

Pri krízovom vyjednávaní, napríklad pri samovraždách, existuje taktika, ktorej sa hovorí „uniforma záchranára”. Keď niekto napríklad stojí na streche a chce spáchať samovraždu a vyjednávač sa s ním dohodne, že to neurobí, tak sa často stane, že ten človek napriek tomu nechce zliezť dole. Nechce ísť medzi ľudí, ktorí tam stoja s mobilnými telefónmi a budú ho natáčať. Takže sa to robí tak, že prídu záchranári, veľmi často to sú napríklad hasiči, a niekto si s tým človekom prezlečie uniformu, vezme si oblečenie toho samovraha a ten samovrah si vezme oblečenie toho záchranára. A potom odchádza v hlúčiku záchranárov a nikto ho nespozná. Zachoval si tvár.

Tvár je to, čo súvisí s našou identitou. Ako často chcete vyzerať hlúpo? Všetci chceme, aby si nás ľudia vážili, aby nás rešpektovali, aby k nám mali úctu, aby podľa toho s nami rokovali. To je prirodzená ľudská potreba a funguje v akejkoľvek hierarchii. Bude fungovať medzi robotníkmi v továrni, medzi cestármi, medzi manažérmi, bude fungovať aj vo väzení. Všade sa hrá rovnaká hra. Má iba iné atribúty a iné odmeny.

V jednom z rozhovorov ste hovorili, že pri vyjednávaní je dôležitá dôveryhodnosť. Lenže ako je možné v takom nátlakovom prostredí niekomu dôverovať?

Pozor, vyjednávanie práve nie je nátlak. Čím príjemnejší pri vyjednávaní ste, tým viac toho dostanete, a tým väčší tlak môžete vytvoriť. Medzi tlakom a nátlakom je rozdiel. Nátlak je, keď by som povedal napríklad „okamžite mi objednajte ešte jeden čaj, alebo odídem“. To je typický nátlak. Ale keď poviem „mohol by som vás potom poprosiť ešte o jeden čaj a dva citróny”, tak dostanem oveľa viac. A tá dôveryhodnosť začína tým, že samozrejme neklamete, že ste autentickí.

Radim, aké bolo vaše najťažšie vyjednávanie?

To je ťažké povedať. Teraz máme napríklad veľmi ťažký vyjednávací prípad. Ja mám vždy pocit, že ten aktuálny prípad je najťažší. Vyjednával som zmluvy za pár miliónov eur až po mnoho, mnoho, mnoho, mnoho miliárd eur. Napríklad osem alebo deväť miliárd eur.

A je to pre vás rovnaké? Alebo ste viac nervózni, keď je tá čiastka oveľa vyššia?

Je to rovnaké. Tú prácu musíte odviesť rovnako dobre a rovnako kvalitne, pretože okrem iného nesiete zodpovednosť za výsledok toho klienta. Oni vám zverujú svoj biznis, dávajú vám dôveru, veria, že im pomôžete. Je časté, že im hrozí krach, keď to nedopadne, alebo by minimálne mohli prísť o veľa. To je obrovská zodpovednosť a tú nemôžete podceniť v žiadnom prípade.

Dá sa vyjednávať s každým, alebo nie?

Vyjednávať s každým sa vlastne dá, otázkou je, či je to nutné a či neprekračujte hranicu, za ktorú by ste nemali chodiť. Ja mám kamaráta, je jedným z najlepších vyjednávačov na svete. Vyjednáva hlavne ľudské životy, napríklad keď vám unesú niekoho z rodiny a chcú výkupné a podobne, a on má jedno pravidlo, vyjednávanie končí vo chvíli, keď vyletí prvá guľka z pištole. My sme to videli napríklad pri tej tragédii v Prahe (streľba na FF UK 21. decembra 2023), možno by sa dalo začať vyjednávanie, ale prioritou bolo eliminovať útočníka, ktorý pácha zlo.

Ešte mám jednu otázku o vyjednávaní. Je vyjednávanie zložitejšie s ľuďmi, s ktorými máte osobný vzťah, napríklad v rodine, alebo je to zložitejšie s cudzími ľuďmi?

V rodine sa vyjednávať nedá, tam aj každý renomovaný vyjednávač prehrá. Pretože rodina pozná vaše spúšťače, presne vie, čím vás naštvú, čím vás upokoja, čím vás potešia, čím sa vás zbavia. Tam vôbec nemáte šancu. Ak sa aspoň trošku zaujímate o vyjednávanie, tak neťahajte vyjednávanie domov. Tam to neskúšajte.

Radim, keď zatvoríte vyjednávacie dvere, čo vás baví? Čo robíte? Aké máte záľuby?

Ja rád varím, to ma fakt baví, pri tom si odpočiniem. Ale nie žiadnu taliansku kuchyňu, kde je to všetko ric fic hneď hotové. Ja mám rád francúzsku kuchyňu alebo všeobecne kuchyňu, ktorá sa musí dlho variť a musíte pri tom stráviť veľa času. Tiež ma bavia bojové športy. A tiež, ani neviem, či to môžem povedať, ale baví ma sedieť sám a nerobiť nič. Len tak vypnúť.

Čo najradšej varíte?

No, mňa baví všetko, len to musí byť dlhšie. Takže keď robím vývar, tak si vezmem tie kosti so zeleninou, dám tam paradajkový pretlak, korenie, zapečiem to. Potom to pomaly nalejem späť, pomaly to uvediem do varu, začnem zbierať tú penu, aby tam neboli žiadne zvyšky. A potom to nechám ťahať aspoň 16 hodín, niekedy, keď mám čas, pokojne aj dva dni.

Je o vás známe, že okrem varenia je vašou vášňou aj lukostreľba.

Lukostreľba ma fascinuje. Vy musíte takou malinkou vecou trafiť terč, ktorý je tak ďaleko, a ešte k tomu musíte vyvinúť obrovskú silu, koncentráciu, ale súčasne aj uvoľnenie, pretože keď naťahujete tetivu, tak musia tie prsty povoliť jemne. Potom ma ešte bavia hodinky, ale to som si zakázal, takže teraz sa nechodím nikam pozerať na hodinky, pretože to vždy dopadlo zle a nejaké som si kúpil. A potom ma bavia autá.

Čím jazdíte?

Ja mám Bentley Bentayga a teraz som si zaobstaral Land Rovera. Oboje sú to britské autá, takže s nimi k vám môžem jazdiť nakupovať.

To je úplne ideálne! Radim, na záver by som sa vás rada spýtala na päť univerzálnych rád, ktoré by človek mohol použiť pri takom bežnom každodennom vyjednávaní.

1. Vstupujte do vyjednávania vždy pozitívne. Keď tam prinesiete zlú atmosféru, tak tí ľudia s vami nebudú chcieť vyjednávať. Takže aj keď ich nemáte radi, nadýchnite sa, vydýchnite, usmejte sa a potom choďte dovnútra.

2. Veľa sa pýtajte, veľa počúvajte. Ľudia vám zvyčajne nehovoria nie na váš návrh, pretože by nechápali, že je výhodný, ale pretože majú niekedy nejaký problém. Skúste teda pochopiť, kde majú problém.

3. Nehádajte sa počas vyjednávania. Zahoďte argumenty, nemá zmysel ich používať, nedokazujte, že protistrana sa mýli a vy máte pravdu. Pretože akonáhle začnete dokazovať, že vy máte pravdu, púšťate do vyjednávania svoje ego, dokazujete druhému človeku, že klame, že sa mýli, že je hlúpy. A zamyslite sa sami nad sebou, ako veľmi máte radi, keď vám niekto začne dokazovať, že sa mýlite?

4. Povedzte, čo chcete. Keď to nepoviete, nemôžete sa čudovať, že ste to nedostali, alebo že ste dostali niečo úplne iné. Nenaznačujte, ľudia nemajú krištáľové gule, dokonca ani muži, nikto nevyčíta, čo by ste naozaj chceli. Mimochodom to smerujem aj na dámy. Nenaznačujte. Ak chcete, aby s vami bol na víkend doma, tak povedzte, nech je s vami na víkend doma, a nehovorte „kľudne môžeš ísť”.

5. Aj keď sa nedohodnete, tak poďakujte, nadviažte kontakt a uchovajte ho, pretože fakt, že ste sa nedohodli dnes, ešte neznamená, že sa nedohodnete zajtra, za týždeň alebo za mesiac. Ale ak by ste spálili mosty a urobili ten náš typický, skvelý, svetovo majstrovský zlý posledný dojem, tak tým zabijete množstvo príležitostí v budúcnosti.

Páčil sa vám článok? Zdieľajte!

Petra Martínková & Filip Proučil

Autor článku

Petra je dlhoročná novinárka a tlačová hovorkyňa, ktorá prešla redakciou Ľudových aj Hospodárskych novín v Česku, neziskovkou aj korporátom. V Gentleman Store riadi obsah a snaží sa kultivovať pánsku reč. Filip je správca našich sociálnych sietí, obsahový marketér, certifikovaný stylista a lovec čerstvej inšpirácie. Jednoducho svieži vietor v marketingu.

Zaujíma vás viac? Chcete sa niečo spýtať?

Vložiť komentár

Bohužiaľ tu zatiaľ nič nie je. Budeme však radi za každý komentár.